성공한 사람과 유명 기업은 8가지 설득 전략을 사용합니다. 제대로 이해하고 적용할 때 이러한 무의식적인 설득 기법은 훌륭한 결과를 가져올 수 있습니다. 읽기의 즐거움을 위해 사용 가능한 최상의 방법을 검토하고 요약했습니다.
문에 들어가는 규칙
더 큰 것을 요구하기 전에 먼저 겸손한 요구를 해야 한다는 규칙이 있습니다. 겸손한 것을 먼저 요청하면 그 사람은 당신을 지원하는 데 더 헌신할 것이고 더 큰 요청은 기술적으로 이미 합의된 것의 연속이 될 것입니다.
실생활 응용 프로그램:
- 낯선 사람이 길을 묻더니 길을 잃을지도 모른다며 같이 가자고 합니다. 그들이 바로 두 번째 질문을 하면 당신은 그들에게 동의할 가능성이 더 큽니다.
- 결석했기 때문에 친구에게 메모를 요청했습니다. 그런 다음 이번 학기에 좀 엉성했다는 것을 인정하고 그 학기 성적에 대해 묻습니다. 작은 호의를 먼저 베풀면 큰 호의를 얻을 확률이 높아집니다.
- 중요한 중간고사에 떨어졌는데 교수님이 재응시를 허락하지 않으셨습니다. 귀하의 성과와 그 이유에 대한 의견을 받은 후 다시 시도하기로 결정합니다. 직접 재시험을 요청하는 것보다 그러한 상황에서 성공할 가능성이 더 큽니다.
사례 연구:
1966년 스탠포드 연구원인 조나단 프리드먼(Jonathan Friedman)과 스콧 프레이저(Scott Fraser)는 설득 전략으로서 FITD의 효과를 연구하기로 결정했습니다. 156명의 여성으로 구성된 4개 그룹이 구성되었습니다. 그들은 처음 세 그룹에 전화를 걸어 일상적인 주방 용품에 대해 몇 가지 간단한 질문을 했습니다.
그들은 3일 후에 부엌 찬장에 물건을 직접 분류하도록 요청했습니다. 두 번째 요청만 다른 그룹으로 전송되었습니다. 처음 세 그룹의 준수율은 52.8%였지만, 마지막 그룹의 준수율은 22.2%에 불과했습니다.
머리에서 밀어
말해! 이 기사가 멋지다는 이유만으로 알몸으로 거리를 걷고 싶습니까? 아니면 이 글을 페이스북에 올려 친구들과 공유해도 될까요?
정면 기술은 앞에서 논의한 설득 전술과 반대입니다. 그들이 받아들이지 않는 중요한 것을 요청한 다음 훨씬 더 간단한 것을 요청합니다.
실생활 응용 프로그램:
- 동급생에게 다가올 통계학 학기 공부를 도와달라고 부탁하세요. 아, 그리고 당신은 전에 전혀 공부하지 않았습니다. 그들은 아니오라고 말하고 시간이 없어서 사과합니다. 그러나 후속 조치로 메모를 빌려달라고 요청하면 요청을 수락합니다.
- 친구에게 100달러를 빌려달라고 부탁합니다. 친구가 거절하면 “20달러를 빌려줄 수 있나요?”라고 물어보세요.
- 슈퍼마켓은 소비자에게 지불을 요구하기 전에 기부를 요구하는 정책을 가지고 있습니다. 출납원이 먼저 100달러 기부를 요청한 다음 “그냥 5달러만 기부하지 않겠습니까”라고 말하면 기부 금액이 급격히 증가합니다. 대부분의 고객은 이러한 상황에서 기부를 강요받습니다.
사례 연구:
DITF 전략이 소매업의 판매 활성화에 미치는 영향을 살펴보았다. 오스트리아 알프스의 샬레를 지나는 사람들이 상인에게서 치즈를 팔고 있었습니다. 첫 번째 시나리오에서 등산객은 4유로에 치즈 1파운드를 제공받았습니다.
두 번째 경우 판매자는 처음에 8유로에 2파운드의 치즈를 제공했습니다. 그녀가 거절당했을 때, 그녀는 4파운드에 1파운드를 요구했습니다. 첫 번째 요청과 두 번째 요청의 준수율은 각각 9%와 24%로 크게 달랐습니다.
정박
대부분의 결정에는 앵커링으로 알려진 인지 편향이 포함됩니다. 예를 들어 제품이 “좋은”지 어떻게 알 수 있습니까? 유사한 제품과 비교하고 자신의 결론을 도출합니다.
이 전략은 가격 책정을 비롯한 다양한 판매에 사용할 수 있으며 올바르게 사용하면 강력한 설득 도구가 될 수 있습니다.
실생활 응용 프로그램:
- 새 차를 구입하려는 경우 10,000달러가 합리적인 가격임을 알 수 있습니다. 판매자와 흥정을 해서 가격을 $7,000까지 낮추고 나면 좋은 거래를 한 것 같은 느낌이 듭니다. 그러나 실제 차량 가치는 $7,000 미만일 수 있습니다. 초기 가격이 10,000달러라면 7,000달러 미만은 “좋은 거래”처럼 느껴질 수 있습니다.
- 귀하는 최근 $2,000부터 시작하는 잡오퍼를 받았고 $2,200의 가격에 동의했습니다. 이전 시나리오에서와 같이 귀하는 아마도 저평가되어 있을 것입니다. 초기 제안에 비해 10%의 프리미엄이 매력적으로 보일 수 있지만 실제 가치는 여전히 더 높을 수 있습니다.
사례 연구:
The Economist에는 세 가지 구독 옵션이 있습니다. 온라인 $59, 인쇄 $125, 인쇄 및 온라인 $125의 세 가지 가격 옵션이 있습니다. 100명의 MIT 학생을 대상으로 한 설문 조사에서 16명이 옵션 A를 선택했고 84명이 옵션 C를 선택했습니다.
그런 다음 실험자는 옵션 B를 제거하고 다른 100명의 학생을 테스트했습니다. 총 68명이 옵션 A를 선택했고 32명이 옵션 C를 선택했습니다.
여기서 교훈은 사람들이 옵션 B에 애착을 갖게 된다는 것입니다. 실제로 누군가가 선택한 것이 아닙니다. 옵션 C에 가치를 추가하기 위해서만 포함되었습니다.
헌신과 끈기
사람들은 자신의 신념에 따라 일관되게 행동하는 경향이 있습니다. 누군가에게 작은 약속을 하도록 강요할 때 누군가의 초기 약속을 사용하여 그들이 당신을 위해 더 많은 일을 하도록 설득할 수 있습니다.
실생활 응용 프로그램:
- 쇼핑할 때 보통 같은 브랜드를 고수합니다. 새로운 음식이나 음료를 마지막으로 시도한 것이 언제입니까?
- “도와주세요?” “안전한.” 가게에 가서 나에게 맥주를 사다 줄 수 있니? “야, 너…” 대신에…”
- 목표 설정이 생산성을 높일 수 있다는 말을 들어 보셨을 것입니다. 자기 계발 책에는 거의 항상 이 아이디어가 포함되어 있습니다. 일관성이 있기 때문에 효과가 있습니다. 당신이 그것을 내려놓은 후에, 당신은 이것이 당신이 원하는 것이고 계속 나아가야 한다는 것을 더 잘 알게 됩니다.
사례 연구:
오늘날 많은 온라인 상점은 일관성 원칙을 사용하여 메일링 리스트에 가입하도록 유도합니다. 종종 팝업창에 “저를 등록해 주세요.”와 같은 내용이 표시됩니다. 나는 무료로 돈을 받는 것을 좋아하고 차라리 실패하고 싶습니다. 다소 상식적으로 보일 수 있지만 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.
사회적 증거
설득력있는 조언을 위해 대부분의 친구들은 기사를 찾습니다. “그건 모두가 생각하는 것이므로 사실임에 틀림없다.”
가장 확실한 설득 전략 중 하나는 사회적 증거입니다. 집단 사고가 대부분의 사회 집단에서 널리 퍼져 있다는 사실을 깨닫는 데는 그리 많은 시간이 걸리지 않습니다. 모든 사람이 동의하지는 않더라도 일단 아이디어가 공식화되면 모두가 동의합니다. 사람들은 종종 의사 결정을 내릴 때 동료와 비슷한 방식으로 행동합니다.
실생활 응용 프로그램:
- 교대가 시작되기 전에 돈이 떨어지면 회사는 팁 병에 약간의 돈을 추가하는 것을 고려할 수 있습니다. 소비자가 팁 병을 발견하면 비우기보다 채울 가능성이 더 높기 때문입니다.
- Facebook 게시물에 이미 많은 좋아요가 있는 경우 아무 것도 좋아하지 않는 것보다 더 좋아할 가능성이 있습니다.
- 사회적 압력은 흡연 도입에 중요한 요소입니다. 건강상의 위험과 끔찍한 맛에도 불구하고 다른 모든 사람들이 담배를 피우기 때문에 담배를 피워야 합니다.
사례 연구:
1935년 Muzafer Sherif가 수행한 실험에서 많은 참가자들이 15피트 간격으로 빛이 있는 칠흑 같은 방에 배치되었습니다. 그런 다음 피험자들에게 점이 얼마나 이동했는지 추정하도록 요청했습니다. 각 참가자는 다른 번호를 부여했습니다.
둘째 날에도 같은 질문을 받았습니다. 이번에 그들은 원래 추정치보다 훨씬 높은 완전히 다른 수치를 결정했습니다.
권한
신념 전문가와 제다이 10명 중 9명은 이 기사가 최고의 신념 정보 출처라고 말합니다. 사람들은 모든 영역과 모든 과목에서 권위를 존중하기 때문에 자신을 권위자로 내세우는 것이 큰 도움이 될 수 있습니다.
사용 사례:
- 대부분의 신생 기업과 소기업은 주요 미디어 사이트에 소개되었을 때 랜딩 페이지에 “있는 그대로” 엠블럼을 표시합니다. TechCrunch는 누구도 다루지 않습니다. 따라서 TechCrunch에 공개되면 귀하의 회사가 큰 일이 될 가능성이 있습니다.
- 2015년 최고의 iOS 앱은 X 제품이었습니다.
- 치과의사 10명 중 9명은 특정 브랜드의 치약이 최고라고 생각합니다. 제3세계 국가들도 깨끗한 식수를 얻을 수 있습니다. 암도 치료합니다.
- 대행사는 종종 방문 페이지에 이전 고객을 나열합니다. 특히 그들이 대기업과 일한 경험이 있다면.
사례 연구:
예일 대학교 심리학자 스탠리 밀그램의 심리학 연구는 나중에 밀그램 실험으로 알려지게 되었습니다. 과학자, 교사 및 학습자는 각각 실험에서 역할을 수행했습니다. 헌신적 인 배우 학습자는 자원 봉사 교사와 인터뷰합니다.
학생이 오답을 하면 교사는 전기 충격을 줄 것입니다. 학습자가 “고통에 비명을 지르기” 시작한 후에도 실험자는 교사가 전기 충격을 사용하도록 주장했습니다. 대부분의 경우 교사는 실험자가 다른 사람에게 큰 고통을 주고 있다는 것을 잘 알고 실험자의 지시를 따랐습니다. 학생들의 반응을 듣지 못하고 기절했다고 생각한 교수 10명 중 8명은 학생들에게 충격을 안겼다. 여기서의 교훈은 대부분의 사람들은 권위 있는 위치에 있는 사람을 기쁘게 하기 위해 명백히 잘못된 일을 기꺼이 저지른다는 것입니다.
부족
앞으로 5초 안에 페이스북에 이 이야기를 공유하지 않으면 사라집니다. 영업 사원과 마케팅 담당자가 사용하는 가장 일반적인 설득 전략 중 하나는 희소성입니다. 무언가가 빠졌을 때 사람들은 종종 더 많은 것을 원합니다. 개인은 공급이 지속되거나 공급이 부족할 때만 사용할 수 있다고 확신하는 경우 무언가를 원할 가능성이 더 큽니다.
사용 사례:
- 호텔에 방이 몇 개 남지 않았거나 다른 20명도 지켜보고 있다. Booking.com에서 사용하는 방식입니다.
- 제한된 시간 동안만 판매되는 모든 것을 구매하고 즉시 인생을 바꿀 수 있습니다.
- 디지털 마케팅 담당자는 자신의 아이템이 1년에 제한된 시간 동안만 해당 시간 내에 한 번만 사용할 수 있다는 사실을 강조하여 희소성을 이용합니다. 마찬가지로 기한 또는 만료 날짜가 있는 할인을 제공하십시오. 제안이 얼마나 제한적인지 강조하면 전환율이 높아집니다.
- 당신이 방문 판매원으로 일하고 있다고 가정해 봅시다. 이 설득 전략으로 원하는 것은 무엇이든 할 수 있습니다. 예를 들어 귀하를 통해서만 구매할 수 있다고 주장하거나 일회성 제안에 참여한다고 주장할 수 있습니다. 즉, 소비자는 나중에 항목을 구입할 수 없는 경우 귀하로부터 직접 구매합니다.
사례 연구:
Luigi Mitone과 Lucia Savadori는 실험을 위해 180명의 참가자를 두 그룹으로 나누었습니다. 하나는 공급이 부족할 것으로 예상되는 제품을 받았고 다른 하나는 공급이 충분할 것으로 예상되는 제품을 받았습니다. 실험 결과에 따르면 학생들은 공급이 부족하다고 들은 제품을 선택할 가능성이 더 높았습니다.
상호 상태
사람들은 종종 은혜를 갚아야 한다는 강박감을 느낍니다. 선물이 마음에 들지 않더라도 사람들은 여전히 무언가를 주면서 보답하기를 원합니다. 누군가가 당신에게 헌신한다면 그것은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있는 기회를 크게 증가시키기 때문에 항상 이점이 될 것입니다.
사용 사례:
- 당신의 목표가 고아가 된 아이들이 새 집을 찾을 수 있도록 돕기 위해 돈을 모으는 것이라고 가정해 봅시다. 잠재적 기여자를 스카우트하기 전에 아이들이 다양한 재료로 팔찌를 만드는 작은 이벤트를 조직할 수도 있습니다. 잠재적 기부자가 의무감을 느끼도록 선물을 요청하기 전에 팔찌를 나눠줄 수 있습니다.
- 오프닝 때 물어봤으면 아마 이 글을 공유하지 않았을 것이다. 많은 실용적인 설득 전술과 사례 연구를 마스터했기 때문에 지금 이 기사를 공유할 가능성이 더 높습니다. 맞아?
사례 연구:
뉴욕의 한 고급 레스토랑에서 실시한 연구에 따르면 친절한 웨이터일수록 고객은 팁을 더 많이 줍니다. 첫 번째 시나리오에서 웨이터가 각 식당에 초콜릿 한 조각을 나눠주었다면 팁은 18% 증가했을 것입니다.
둘째, 사탕을 주고 나면 물이 사라지기 시작하고 돌아서서 구매자가 선택한 다른 사탕을 줍니다. 팁의 수는 이 기술로 21%로 증가했습니다.
다양한 설득 전략에 대해 알아보세요. 우리는 상황 전략을 올바르게 사용함으로써 당신이 원하는 대로 상대방을 설득하는 것이 조금 더 쉬워지기를 바랍니다.